IDEMP

APRESENTAÇÃO

Negociação faz parte do nosso dia a dia e há quem diga que passamos 80% do nosso tempo negociando. Negociamos em todas as áreas da nossa vida e isto significa que o nosso sucesso está profundamente relacionado à forma como negociamos. Assim, nos tempos atuais, a competência em negociação é cada vez mais importante quando se pensa em termos de resultados, sendo que negociação é uma competência indispensável para o pleno exercício da liderança.

Portanto, conhecer os fundamentos da negociação e a forma correta de aplicá-los em cada contexto e situação é uma competência indispensável para quem visa a resultados de qualidade superior. Além do mais, é sabido que a diferença entre a efetividade e o prejuízo resultará de um processo de negociação bem-sucedido, considerando-se aí os aspectos da tecnologia de negociação, dos relacionamentos interpessoais, do conhecimento do assunto envolvido e do estado mental e do poder pessoal dos negociadores.

A QUEM SE DESTINA                                                         

• Executivos, gerentes e negociadores em geral.
• A todos os que quiserem compreender a importância da negociação em todas as áreas de suas vidas.
• A todos que queiram implementar suas competências e ter uma compreensão avançada de negociação e gestão de conflitos.

RESULTADOS PARA OS PARTICIPANTES                        

• Aptidão para qualquer tipo de negociação, sejam elas simples ou complexas.
• Saberão como fazer de cada negociação uma oportunidade de identificação de novos negócios, relacionamentos e de aprendizado.
• Terão identificado seus pontos fortes e fracos como negociadores.
• Caracterizarão os conflitos em suas diferentes configurações e identificarão os encaminhamentos.
• Compreensão do processo de negociação e a sua importância para uma gestão positiva dos conflitos.
• Serão capazes de utilizar um roteiro para preparar e organizar sessões de negociação de modo a assegurar as condições ótimas de eficácia.
• Desenvolverão habilidades para fortalecer as parcerias internas dos diversos projetos.
• Serão capazes de caracterizar cada tipo de postura da negociação, sobretudo as de barganha e solução de problemas e, principalmente, de avaliar as consequências de cada uma delas para o desenvolvimento e futuro das relações com seus interlocutores.
• Identificarão os interesses comuns e opostos e a MADI – Melhor Alternativa Disponível em Caso de Impasse.
• A compreensão da relação entre sinergia organizacional e negociação.
• Maior desenvoltura e flexibilidade nas negociações.
• Maior confiança e poder de persuasão no relacionamento com a outra parte.
• Ter uma compreensão avançada de negociação, que seja aplicada aos mais diversos tipos de contextos e situações.
• Ser capaz de negociar em situações de ambiguidade, incerteza, insegurança e conflito.
• Saberão encontrar de formas de construir acordos de nível superior em qualidade e comprometimento.

CONTEÚDO PROGRAMÁTICO

CONCEITOS E ENFOQUES DE NEGOCIAÇÃO: O QUE FAZ A DIFERENÇA

•  Os princípios universais de uma negociação bem sucedida;
• As três competências de negociação: individual, equipe e organizacional;
• A competência de equipe e os problemas do pensamento grupal;
• A competência organizacional: identificando estruturas, mecanismos de apoio e a questão da inteligência competitiva;
• A negociação aos níveis estratégico, tático e operacional;
• As negociações internas e as externas com fornecedores e clientes;
• Negociação e gestão de conflitos. A concepção tradicional e a moderna de conflito;
• Os pecados capitais na negociação e na gestão de conflitos. O que não fazer ao negociar;
• As formas de negociação: Barganha de Propostas e Solução de problemas;
• Gestão de conflitos, negociação e processo decisório;
• Os estilos de manejo de conflitos;
• Quando negociar Barganha de Propostas e quando negociar Solução de Problemas. As consequências da escolha equivocada;
• A negociação Ganha / Ganha;
• A criatividade: criando alternativas de ganho mútuo;
• Como converter Barganha de Propostas em Solução de Problemas;
• O Projeto Harvard: prós e contras;
• O MIN - Modelo Integrado de Negociação: identificando e relacionando todos os aspectos relevantes em qualquer negociação: conhecimento do negócio; os 3 cenários; o processo de negociação; as habilidades de relacionamento; a realidade interna dos negociadores.

 TECNOLOGIA DE NEGOCIAÇÃO

• Etapas do processo de negociação;
• Como preparar e avaliar uma negociação: As 9 dimensões da matriz de preparação e a análise de risco; 
• Levantando pressupostos e as condições necessárias e suficientes para o sucesso;
• Identificando necessidades, expectativas, valores, desejos, interesses e temores;
• Uma planilha eficiente para montar seu planejamento de negociação;
• Como preparar considerando a sua ótica, a do outro negociador e a de um observador neutro; 
• A função do controle e avaliação; 
• A administração do tempo. A questão do foco;
• As estratégias e táticas de informação tempo e poder;
• As táticas éticas e as táticas não éticas. Entendendo o que é a surpresa final;
• As 4 fases do desenvolvimento de uma tática; 
• Impasses. Como superar dificuldades e antagonismos;
• A relevância da MADI - Melhor Alternativa Disponível em Caso de Impasse;
• Concessões: como conceder sem comprometer o essencial. A Matriz de Concessões.

 
AS HABILIDADES DE RELACIONAMENTO

• Os 4 estilos comportamentais de negociação. Identificando o próprio estilo;
• Orientação das relações interpessoais do negociador. Como negociar considerando o estilo comportamental do outro negociador;
• Assertividade e flexibilidade como diferencial para a obtenção de resultados;
• O processo de comunicação. A relação símbolo significado e o arco de distorção;
• A comunicação e a gestão de conflitos;
• Minimização de conflitos. Como superar conflitos e antagonismos, separando as pessoas dos problemas;
• O que fazer para gerar confiança e manter um clima positivo e de cooperação.

ASPECTOS RELATIVOS AO ASSUNTO A SER NEGOCIADO

• O que está sendo negociado;
• Os objetivos, as alternativas e os critérios de decisão;
• Os princípios da boa formulação de objetivos;
• A margem de negociação;
• Características, soluções e benefícios.

A REALIDADE INTERNA DOS NEGOCIADORES

• Os estados mentais e emocionais ricos e pobres de recursos;
• Os hábitos e condicionamentos;
• A paixão por vencer;
• As crenças quentes e as crenças frias;
• Como superar adversidades, contrariedades e frustrações mantendo o foco.

A INTEGRAÇÃO DA TECNOLOGIA DE NEGOCIAÇÃO / HABILIDADES DE RELACIONAMENTO/ CONHECIMENTO DO NEGÓCIO

• Desenvolvendo o papel e as habilidades do negociador; 
• Como conhecer ampliar e usar o seu potencial negociador;
• Plano de Ação para o desenvolvimento das qualidades de negociação.

METODOLOGIA

A metodologia é dinâmica e participativa, com base em casos, simulações, jogos de negócios e identificação de aplicações práticas das principais conclusões efetuadas, no dia a dia dos participantes. Após cada atividade prática haverá análise da condução das negociações e do que poderia ter sido feito para atingir melhores resultados. O balanceamento teoria/prática é de 20%/80%.

INVESTIMENTO , PRAZO E PROCEDIMENTOS PARA INSCRIÇÕES

Incluídos materiais didáticos e certificado. 

Para efetuar a(s) inscrição(ões), acesse o formulário acima (botão INSCREVA-SE, acima). A forma de pagamento e informações administrativas complementares serão encaminhadas após o recebimento da(s) inscrição(ões), em documento no qual o IDEMP indicará o valor unitário por inscrição.

Se necessitar mais informações, fale conosco: 21.99152-0103 (Whatsapp)

• contato@idemp-edu.com.br

Após confirmada a realização, o IDEMP contactará os responsáveis pelas inscrições, formalizando a realização do treinamento. A responsabilidade de pagamento da inscrição somente se configurará após a confirmação do treinamento, por parte do IDEMP e a confirmação da presença do inscrito, por parte de sua instituição.

Para todos os efeitos, a responsabilidade do IDEMP pela realização do curso somente será estabelecida após a confirmação do curso, a qual se dará no momento em que o número de inscrições possibilite uma receita estimada que cubra os custos de realização do treinamento. 

Após a confirmação do curso, e mesmo antes que tal fato ocorra, é reservado ao IDEMP o direito de cancelar ou adiar sua realização, quando ocorrerem fatores externos que impeçam sua efetivação ou por comprovado impedimento do professor para o cumprimento da obrigação de ministrá-lo, sem que seja possível sua substituição por outro docente da equipe do IDEMP.

DADOS PARA A EMISSÃO DE DOCUMENTOS DE INSCRIÇÕES (Notas de Empenho, contrato e similares)

IDEMP Educação Corporativa Ltda EPP

CNPJ: 42.092.283/0001-99; Inscrição Municipal: 1.312.415-9
Rua Marquês de São Vicente, 67 Bloco 2 - 306 - Gávea - Rio de Janeiro - RJ - CEP 22451-041
contato@idemp-edu.com.br

Banco: 001/Banco do Brasil - Agência: 1251-3 - C/C: 43.615-1

Banco: 077/Banco Inter - Agência: 0001 - C/C: 26.769.474-1

Informação importante: A verificação de regularidade fiscal deverá ser feita pelo CNPJ: 42.092.283/0001-99. 

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