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Duração Horário Professor (a)
16 horas 08h30min às 17h30min José Augusto Wanderley
A fim de tornar o seu plano de desenvolvimento mais completo, o IDEMP criou o Mapa do Conhecimento. Assim você consegue visualizar de forma rápida quais os assuntos relacionados e cursos complementares, permitindo que você entenda com mais facilidade qual o caminho ideal para o desenvolvimento de suas competências. 
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APRESENTAÇÃO

Negociação faz parte do nosso dia a dia e há quem diga que passamos 80% do nosso tempo negociando. Negociamos em todas as áreas da nossa vida e isto significa que o nosso sucesso está profundamente relacionado à forma como negociamos. Assim, nos tempos atuais, a competência em negociação é cada vez mais importante quando se pensa em termos de resultados, sendo que negociação é uma competência indispensável para o pleno exercício da liderança.

Portanto, conhecer os fundamentos da negociação e a forma correta de aplicá-los em cada contexto e situação é uma competência indispensável para quem visa a resultados de qualidade superior. Além do mais, é sabido que a diferença entre a efetividade e o prejuízo resultará de um processo de negociação bem-sucedido, considerando-se aí os aspectos da tecnologia de negociação, dos relacionamentos interpessoais, do conhecimento do assunto envolvido e do estado mental e do poder pessoal dos negociadores.


A QUEM SE DESTINA                                                         

  • Executivos, gerentes e negociadores em geral.
  • A todos os que quiserem compreender a importância da negociação em todas as áreas de suas vidas.
  • A todos que queiram implementar suas competências e ter uma compreensão avançada de negociação e gestão de conflitos.

RESULTADOS PARA OS PARTICIPANTES                        

  • Aptidão para qualquer tipo de negociação, sejam elas simples ou complexas.
  • Saberão como fazer de cada negociação uma oportunidade de identificação de novos negócios, relacionamentos e de aprendizado.
  • Terão identificado seus pontos fortes e fracos como negociadores.
  • Caracterizarão os conflitos em suas diferentes configurações e identificarão os encaminhamentos.
  • Compreensão do processo de negociação e a sua importância para uma gestão positiva dos conflitos.
  • Serão capazes de utilizar um roteiro para preparar e organizar sessões de negociação de modo a assegurar as condições ótimas de eficácia.
  • Desenvolverão habilidades para fortalecer as parcerias internas dos diversos projetos.
  • Serão capazes de caracterizar cada tipo de postura da negociação, sobretudo as de barganha e solução de problemas e, principalmente, de avaliar as consequências de cada uma delas para o desenvolvimento e futuro das relações com seus interlocutores.
  • Identificarão os interesses comuns e opostos e a MADI – Melhor Alternativa Disponível em Caso de Impasse.
  • A compreensão da relação entre sinergia organizacional e negociação.
  • Maior desenvoltura e flexibilidade nas negociações.
  • Maior confiança e poder de persuasão no relacionamento com a outra parte.
  • Ter uma compreensão avançada de negociação, que seja aplicada aos mais diversos tipos de contextos e situações.
  • Ser capaz de negociar em situações de ambiguidade, incerteza, insegurança e conflito.
  • Saberão encontrar de formas de construir acordos de nível superior em qualidade e comprometimento.

CONTEÚDO PROGRAMÁTICO

CONCEITOS E ENFOQUES DE NEGOCIAÇÃO: O QUE FAZ A DIFERENÇA

  •  Os princípios universais de uma negociação bem sucedida;
  • As três competências de negociação: individual, equipe e organizacional;
  • A competência de equipe e os problemas do pensamento grupal;
  • A competência organizacional: identificando estruturas, mecanismos de apoio e a questão da inteligência competitiva;
  • A negociação aos níveis estratégico, tático e operacional;
  • As negociações internas e as externas com fornecedores e clientes;
  • Negociação e gestão de conflitos. A concepção tradicional e a moderna de conflito;
  • Os pecados capitais na negociação e na gestão de conflitos. O que não fazer ao negociar;
  • As formas de negociação: Barganha de Propostas e Solução de problemas;
  • Gestão de conflitos, negociação e processo decisório;
  • Os estilos de manejo de conflitos;
  • Quando negociar Barganha de Propostas e quando negociar Solução de Problemas. As consequências da escolha equivocada;
  • A negociação Ganha / Ganha;
  • A criatividade: criando alternativas de ganho mútuo;
  • Como converter Barganha de Propostas em Solução de Problemas;
  • O Projeto Harvard: prós e contras;
  • O MIN - Modelo Integrado de Negociação: identificando e relacionando todos os aspectos relevantes em qualquer negociação: conhecimento do negócio; os 3 cenários; o processo de negociação; as habilidades de relacionamento; a realidade interna dos negociadores.

 TECNOLOGIA DE NEGOCIAÇÃO

  • Etapas do processo de negociação;
  • Como preparar e avaliar uma negociação: As 9 dimensões da matriz de preparação e a análise de risco; 
  • Levantando pressupostos e as condições necessárias e suficientes para o sucesso;
  • Identificando necessidades, expectativas, valores, desejos, interesses e temores;
  • Uma planilha eficiente para montar seu planejamento de negociação;
  • Como preparar considerando a sua ótica, a do outro negociador e a de um observador neutro; 
  • A função do controle e avaliação; 
  • A administração do tempo. A questão do foco;
  • As estratégias e táticas de informação tempo e poder;
  • As táticas éticas e as táticas não éticas. Entendendo o que é a surpresa final;
  • As 4 fases do desenvolvimento de uma tática; 
  • Impasses. Como superar dificuldades e antagonismos;
  • A relevância da MADI - Melhor Alternativa Disponível em Caso de Impasse;
  • Concessões: como conceder sem comprometer o essencial. A Matriz de Concessões.

 
AS HABILIDADES DE RELACIONAMENTO

  • Os 4 estilos comportamentais de negociação. Identificando o próprio estilo;
  • Orientação das relações interpessoais do negociador. Como negociar considerando o estilo comportamental do outro negociador;
  • Assertividade e flexibilidade como diferencial para a obtenção de resultados;
  • O processo de comunicação. A relação símbolo significado e o arco de distorção;
  • A comunicação e a gestão de conflitos;
  • Minimização de conflitos. Como superar conflitos e antagonismos, separando as pessoas dos problemas;
  • O que fazer para gerar confiança e manter um clima positivo e de cooperação.

ASPECTOS RELATIVOS AO ASSUNTO A SER NEGOCIADO

  • O que está sendo negociado;
  • Os objetivos, as alternativas e os critérios de decisão;
  • Os princípios da boa formulação de objetivos;
  • A margem de negociação;
  • Características, soluções e benefícios.

A REALIDADE INTERNA DOS NEGOCIADORES

  • Os estados mentais e emocionais ricos e pobres de recursos;
  • Os hábitos e condicionamentos;
  • A paixão por vencer;
  • As crenças quentes e as crenças frias;
  • Como superar adversidades, contrariedades e frustrações mantendo o foco.

A INTEGRAÇÃO DA TECNOLOGIA DE NEGOCIAÇÃO / HABILIDADES DE RELACIONAMENTO/ CONHECIMENTO DO NEGÓCIO

  • Desenvolvendo o papel e as habilidades do negociador; 
  • Como conhecer ampliar e usar o seu potencial negociador;
  • Plano de Ação para o desenvolvimento das qualidades de negociação.

METODOLOGIA

A metodologia é dinâmica e participativa, com base em casos, simulações, jogos de negócios e identificação de aplicações práticas das principais conclusões efetuadas, no dia a dia dos participantes. Após cada atividade prática haverá análise da condução das negociações e do que poderia ter sido feito para atingir melhores resultados. O balanceamento teoria/prática é de 20%/80%.


INVESTIMENTO , PRAZO E PROCEDIMENTOS PARA INSCRIÇÕES

10% DE DESCONTO PARA ORGANIZAÇÕES JÁ CLIENTES DO IDEMP.

Cursos em horário integral: incluídos materiais didáticos, certificado, e coffee-breaks (manhã e tarde). Almoço livre, ou seja, por conta do participante (valor não incluído na taxa de inscrição - o IDEMP sugerirá restaurantes próximos ao local do treinamento).Descontos válidos para treinamentos agendados e realizados nos meses de março, abril, maio e junho para participantes da mesma Organização. 

Cursos em horário parcial: incluídos materiais didáticos, certificado e coffee-break (somente manhã).

Para efetuar a(s) inscrição(ões), acesse o formulário acima (botão INSCREVA-SE, acima). A forma de pagamento e informações administrativas complementares serão encaminhadas após o recebimento da(s) inscrição(ões), em documento no qual o IDEMP indicará o valor unitário por inscrição, destacando, quando for o caso, o desconto cliente acima especificado.

Se necessitar mais informações, fale conosco:

As inscrições deverão ser encaminhadas até o 8º dia que antecede a data de início do curso, preferencialmente. A confirmação do treinamento se dará no momento em que o número de inscrições viabilizar sua realização, ou, no máximo, até o 7º dia anterior ao seu início.

Após confirmada a realização, o IDEMP contactará os responsáveis pelas inscrições, formalizando a realização do treinamento. A responsabilidade de pagamento da inscrição somente se configurará após a confirmação do treinamento, por parte do IDEMP e a confirmação da presença do inscrito, por parte de sua instituição.

Para todos os efeitos, a responsabilidade do IDEMP pela realização do curso somente será estabelecida após a confirmação do curso, a qual se dará no momento em que o número de inscrições possibilite uma receita estimada que cubra os custos de realização do treinamento. 

Após a confirmação do curso, e mesmo antes que tal fato ocorra, é reservado ao IDEMP o direito de cancelar ou adiar sua realização, quando ocorrerem fatores externos que impeçam sua efetivação ou por comprovado impedimento do professor para o cumprimento da obrigação de ministrá-lo, sem que seja possível sua substituição por outro docente da equipe do IDEMP.


DADOS PARA A EMISSÃO DE DOCUMENTOS DE INSCRIÇÕES (Notas de Empenho, contrato e similares)

Para os cursos realizados na cidade do Rio de Janeiro

IDEMP - Instituto de Desenvolvimento Empresarial Ltda.
CNPJ: 00.278.452/0001-30; Inscrição Municipal: 01771434
Av. Nilo Peçanha, 50 - Grupo 1901 - Centro - Rio de Janeiro - RJ - CEP 20020-100
(21) 2524-4266 / (21) 2220-4104 - contato@idemp-edu.com.br

Banco: 001/Banco do Brasil - Agência: 1251-3 - C/C: 105.536-4
Banco: 341/Banco Itaú - Agência: 3032 - C/C: 97.570-2
Banco: 104/Caixa Econômica Federal – Ag: 0231 - C/C: 2171-8 operação: 003
Banco: 237/Bradesco - Ag.: 0468-5 - C/C: 199975-3
Banco: 033/Santander - Ag.: 3452 - C/C: 13003555-0

Para os cursos realizados em Brasília - DF e demais localidades do país
IDEMP - Instituto de Desenvolvimento Empresarial Ltda.
CNPJ: 00.278.452/0002-10; CF/DF: 07.494.213/002-61
Centro Empresarial Brasília - SRTVS - Qd. 701 - Conjunto D - Bloco A - Sala 306 | Asa Sul | Brasília - DF | CEP 70340-907
(61) 3224-6813 / (61) 3224-0680 - unidadebsb@idemp-edu.com.br
Banco: 070/BRB - Agência: 022 Agência Rio de Janeiro - C/C: 005039-2

Opcional: 
Banco: 001/Banco do Brasil - Agência: 1251-3 Assembléia/Rio - C/C: 105.536-4

Informação importante: A verificação de regularidade fiscal deverá ser feita pelo CNPJ: 00.278.452/0001-30, conforme estabelece a Receita Federal: "A certidão da PJ será emitida em nome da matriz, sendo válida para todos os seus estabelecimentos. A verificação fiscal abrangerá a matriz e todas as suas filiais", conforme estabelece a Receita Federal.


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