Negociação em Vendas: Uma Abordagem Avançada
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Duração | Horário | Professor (a) |
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16 horas | 08h30min às 17h30min | José Augusto Wanderley |
APRESENTAÇÃO
Uma alta qualificação nas habilidades de negociação em vendas se constitui numa crescente necessidade, principalmente em momento de crise na economia, quando a competição no mercado se torna ainda mais acirrada.
Nesse panorama, as habilidades de negociação em vendas podem ser mais bem desenvolvidas e competitivas se:
- forem feitas de forma integrada e inter-relacionada;
- incorporarem os conhecimentos de áreas convergentes, tais como, programação neurolinguística, comunicação interativa e técnicas de apresentação;
- enfocarem as atividades do dia a dia, procurando identificar e resolver as questões que se apresentam na prática.
A QUEM SE DESTINA
- Executivos, gerentes e vendedores em geral.
- A todos que queiram implementar suas competências e ter uma compreensão avançada da negociação em vendas.
RESULTADOS PARA OS PARTICIPANTES
- Estarão aptos para qualquer tipo de negociação em vendas, sejam elas simples ou complexas.
- Saberão como fazer de cada negociação uma oportunidade de identificação de novos negócios, relacionamentos e de aprendizado.
- Terão identificado seus pontos fortes e fracos como vendedores.
- Serão capazes de utilizar um roteiro para preparar e organizar sessões de vendas de modo a assegurar as condições ótimas de eficácia.
- Serão capazes de caracterizar cada tipo de postura de vendas e de avaliar as consequências de cada uma delas para o desenvolvimento e futuro das relações com seus interlocutores.
- Terão maior desenvoltura e flexibilidade no processo de vendas.
- Adquirirão maior confiança e poder de persuasão no relacionamento com a outra parte.
- Serão capazes de efetuar vendas em situações de ambiguidade, incerteza, insegurança e conflito.
CONTEÚDO PROGRAMÁTICO
- Conceitos Básicos de Vendas
- A programação diária, semanal e mensal do vendedor;
- A administração do tempo;
- Os pecados capitais: Os 13 erros universais dos vendedores;
- A fome de ser campeão e os estados mentais que levam ao sucesso;
- A motivação do vendedor para superar dificuldades e adversidades;
- Negociações em condições adversas. Como conseguir os melhores resultados;
- O modelo de vendas e os Princípios Universais do Sucesso;
- O que aprender com os campeões de vendas: Frank Bettger e Joe Girard;
- Os três tipos de vendedores.
- Tecnologia de Negociação e Vendas
- As 7 etapas do processo de vendas. Identificando o caminho para chegar ao sim;
- A preparação: definindo objetivos e vendo a situação pela ótica de todas as partes envolvidas;
- A abertura e o rapport. Como gerar confiança;
- A exploração (1): Saber perguntar, ouvir e processar informações. Os tipos de perguntas; Descobrindo problemas, consequências e os critérios de decisão;
- A exploração (2): A busca pelo motivo dominante de compra. Identificando necessidades, expectativas, valores, desejos interesses e temores;
- A exploração (3): Como vender antes de apresentar;
- A apresentação (1). Como apresentar suas ideias de forma impactante e persuasiva. Persuasão e influência: aspectos visuais, auditivos e cinestésicos;
- A Apresentação (2):Transformando características em vantagens e benefícios;
- A clarificação. Como tratar com as objeções. Identificando objeções verdadeiras e falsas;
- Os impasses: como superá-los nas vendas e nas negociações;
- Como lidar com a indiferença, o ceticismo e o antagonismo;
- Como canalizar as rejeições e os "nãos" produtivamente e identificar a verdadeira origem de cada um desses "nãos";
- A Ação Final: Como gerar o sentimento de posse no cliente;
- Os 7 pontos do pós-venda;
- O pós-vendas e a satisfação do cliente;
- Aprendendo com sucessos e erros.
- Habilidades de Relacionamento
- A flexibilidade e sua importância;
- A confiança no processo de venda e negociação;
- O clima de apoio e o defensivo;
- A comunicação. Saber ouvir como fator diferencial;
- A diferença entre diálogo e duólogo;
- Os tipos de perguntas.
- O Conhecimento do Negócio
- A definição de objetivos. A margem de negociação;
- A identificação dos parâmetros a serem negociados;
- Criando alternativas de ganho comum;
- A identificação dos critérios de decisão;
- Como aplicar os fundamentos de negociação e vendas às situações do dia a dia.
INVESTIMENTO , PRAZO E PROCEDIMENTOS PARA INSCRIÇÕES
Incluídos materiais didáticos e certificado.
Para efetuar a(s) inscrição(ões), acesse o formulário acima (botão INSCREVA-SE, acima). A forma de pagamento e informações administrativas complementares serão encaminhadas após o recebimento da(s) inscrição(ões), em documento no qual o IDEMP indicará o valor unitário por inscrição.
Se necessitar mais informações, fale conosco: 21.99152-0103 (Whatsapp)
Após confirmada a realização, o IDEMP contactará os responsáveis pelas inscrições, formalizando a realização do treinamento. A responsabilidade de pagamento da inscrição somente se configurará após a confirmação do treinamento, por parte do IDEMP e a confirmação da presença do inscrito, por parte de sua instituição.
Para todos os efeitos, a responsabilidade do IDEMP pela realização do curso somente será estabelecida após a confirmação do curso, a qual se dará no momento em que o número de inscrições possibilite uma receita estimada que cubra os custos de realização do treinamento.
Após a confirmação do curso, e mesmo antes que tal fato ocorra, é reservado ao IDEMP o direito de cancelar ou adiar sua realização, quando ocorrerem fatores externos que impeçam sua efetivação ou por comprovado impedimento do professor para o cumprimento da obrigação de ministrá-lo, sem que seja possível sua substituição por outro docente da equipe do IDEMP.
DADOS PARA A EMISSÃO DE DOCUMENTOS DE INSCRIÇÕES (Notas de Empenho, contrato e similares)
IDEMP Educação Corporativa Ltda EPP
CNPJ: 42.092.283/0001-99; Inscrição Municipal: 1.312.415-9
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Informação importante: A verificação de regularidade fiscal deverá ser feita pelo CNPJ: 42.092.283/0001-99.
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