Umas das competências mais importantes para o sucesso, tanto pessoal como profissional, é negociação, isto porque negociamos o tempo inteiro, e há até quem diga que chega a ser por volta de a oitenta por cento do nosso tempo. São negociações gerenciais, associações, fusões, joint ventures, vendas, compras e mais um sem número de coisas. E o número de negociações internas em uma empresa é incontável. Assim, não resta a menor dúvida de que a sinergia organizacional e o sucesso de um líder e de um administrador dependem, e muito, da capacidade de negociar.

Se você quiser se tornar um bom negociador, é essencial ter consciência da importância da negociação e que, portanto, vale a pena investir no desenvolvimento desta competência.

Outro ponto relevante é que negociação é uma competência cognitivo comportamental. Assim, embora o saber, isto é, o conhecimento, seja muito importante, isto só não basta. É preciso que este saber se transforme em comportamentos efetivos. Aqui, vamos tratar destes dois pontos: o saber e os comportamentos.

A primeira coisa com relação ao saber é que existem duas formas básicas de negociação que são a barganha de propostas e a solução de problemas e cada uma destas formas pode ser a mais adequada, conforme a situação e contexto. Assim, as negociações internas em uma empresa devem ser conduzidas na base da soluções de problemas. Esta é a forma mais provável de se chegar ao ganha/ganha. Caso as negociações internas sejam conduzidas na base da barganha de propostas, o resultado mais provável é o perde/perde, ou então soluções de resultado acomodado. O objetivo da solução de problemas é chegar a acordos que atendam aos interesses das partes, mas que ao mesmo tempo tenham alta qualidade. Assim, só é possível a tão almejada sinergia numa empresa, caso as negociações internas sejam conduzidas na base da solução de problemas.  E este deve ser um objetivo de qualquer trabalho de desenvolvimento organizacional: construir uma cultura em que as negociações internas sejam conduzidas na base da solução de problemas.

Agora pergunte a um comprador de supermercado se ele negocia na base da solução de problemas? A resposta será um sonoro não. Os compradores de supermercado negociam na base da barganha de propostas agressiva. Existem duas formas de barganha: a agressiva e a suave. O objetivo de qualquer barganha é obter o máximo de concessões da outra parte. Na barganha agressiva não há preocupação com o relacionamento com o outro lado. Já na barganha suave é muito importante este relacionamento com o outro lado. As pessoas que compram e vendem automóveis novos ou usados, costumam negociar na base da barganha suave. Assim, quando você vende o seu automóvel, ele é usado. Quando é vendido passa a ser seminovo.

Além de conhecer as duas formas de negociação, é preciso saber se preparar muito bem, isto porque a maioria das negociações é ganha ou perdida em função da qualidade da preparação. Para que você possa preparar muito melhor, desenvolvi um modelo chamado de Matriz de Preparação. É um modelo único e é baseado em três posições perceptivas, a minha, a do outro e a de um observador neutro e três conjuntos de possibilidades, a otimista, a provável e a pessimista. Devemos sempre levar em conta que a Lei de Murphy existe. Assim esteja preparado para o que der e vier.

Para que você tenha uma noção global de tudo o que está sempre presente em toda e qualquer negociação, desenvolvi o MIN – Modelo Integrado de Negociação. Existem cinco áreas fundamentais: (1) Conhecimento do Negócio; (2) Três Cenários; (3) Processo – etapas, estratégias e táticas de informação, tempo e poder, formas de fazer concessões e superação de impasses; (4) Relacionamento Interpessoal – comunicação e como negociar com cada um dos quatro estilos de negociação; (5) Realidade Interna dos Negociadores. Estas cinco áreas são fundamentais, mas a área decisiva é a da Realidade Interna dos Negociadores. E esta área tem a ver com os comportamentos efetivamente realizados. Assim, não basta apenas ser competente. É preciso agir com competência e o caso mais emblemático deste ponto foi o comportamento do jogador Zidane, na Copa do Mundo de 2006. Vejamos bem: Zidane era competente, tanto assim que havia sido considerado o melhor jogador de futebol do mundo por duas ou três oportunidades. Estava motivado e tinha um grande sonho: ser campeão do mundo na sua última Copa como atleta. Apesar disso tudo, agiu de forma equivocada. Por quê? Por ter entrado em estado mental e emocional fraco de recursos. Assim, não adianta sonhar, ter competência e estar motivado quando se entra em estado mental e emocional fraco de recursos. Portanto, saber eliciar estados mentais e emocionais ricos de recursos é um dos pontos fundamentais para qualquer negociador. E deve ser entendido que existem três tipos de competências: a necessária ou exigida para se fazer bem o que tem que ser feito, a desenvolvida através do treinamento e a acessada, ou seja, aquela se utiliza efetivamente nos momentos de tensão, estresse e adversidade. E saber enfrentar adversidade é um dos pontos fundamentais, não apenas em negociação, mas também em qualquer área da vida. Paul Stoltz, um especialista no assunto, constatou que enfrentamos pelo menos 23 adversidades diariamente e, a maioria das pessoas, costuma ter comportamentos bastante inadequados nestas situações.

Nesta mesma linha, outro ponto fundamental é o de como se adquire competência. Para se ter competência é preciso treinar muito. Sem muito treino, nada feito. Basta ver o exemplo do Oscar, o maior cestinha de basquete de todos os tempos. Oscar, sempre treinou e muito. Depois dos treinos oficiais, Oscar permanecia na quadra treinando arremessos de todos os pontos e distâncias. Segundo uma pesquisa neste sentido, por exemplo, os melhores alunos da melhor escola de violino de Berlin, aqueles que teriam futuro como músicos, haviam treinado 10 mil horas. Aqueles que, com certeza, não tocariam nas melhores orquestras, haviam treinado 7 mil horas. E isto faz a diferença.

Assim, se você quiser ter uma carreira de sucesso lembre-se: negociação é uma competência fundamental e esteja preparado para todos os tipos de situações e contextos, pois, afinal de contas, mar tranquilo não faz bom marinheiro. Muitas vezes, as melhores oportunidades vêm escondidas sob a capa das maiores dificuldades.


José Augusto Wanderley é Mestre em Engenharia Industrial, PUC-RJ. Já conduziu mais de 1000 cursos e seminários para empresas e instituições como: Aracruz, Banco Itaú, Bayer, Coca Cola, Embratel, Fundação Getúlio Vargas (Escola Interamericana de Administração Pública e Escola de Pós-Graduação em Economia), Faculdade Cândido Mendes (CPGE - Centro de Pós-Graduação e Extensão), Henkel, Módulo, Nestlé, Petrobras, Shell, Tess, Usiminas, Universidades Algar e Ambev e White Martins.

É autor do livro: “Negociação Total - Encontrando Soluções, Vencendo Resistências, Obtendo Resultados” - (Editora Gente, 17a edição).

Tem artigos publicados no jornal O Globo, Jornal do Brasil, Estado de São Paulo e revistas Tendências do Trabalho, Informativo ADN/COAD, T&D - Treinamento & Desenvolvimento e Profissional & Negócios.

Professor do IDEMP – Instituto de Desenvolvimento Empresarial.