Algumas empresas ainda confundem as funções do setor de Crédito e Cobrança com as de uma mera cobrança. Não se dão conta de que as funções deste setor se inserem em um contexto muito mais amplo. O setor de Crédito e Cobrança tem como principal função administrar os recebíveis da empresa. Para que se tenha uma idéia da importância desta atividade, basta lembrar que na maioria das empresas industriais os recebíveis costumam ser o terceiro maior ativo da companhia, atrás apenas do imobilizado e dos estoques. Em empresas de serviços que não trabalhem com estoques e não sejam obrigadas a fazer pesadas imobilizações, os recebíveis costumam ser o principal ativo da companhia.

No entanto, apesar de sua importância, é no mínimo curioso comparar os investimentos que algumas empresas fazem na manutenção de seu imobilizado com o segundo plano a que é relegada a gestão dos recebíveis. Enquanto, no primeiro caso, grandes somas são investidas em oficinas de manutenção, técnicos e mão e obra especializada, quando se trata de equipar o setor de Crédito e Cobrança, o que se observa são pessoas pouco qualificadas, utilizando-se de processos verdadeiramente jurássicos. Aparentemente, os administradores destas empresas não se dão conta do risco que correm. Quando se toma conhecimento dos artifícios que são usados por pessoas inescrupulosas para desviar duplicatas e o produto de sua cobrança, mesmo em companhias bem administradas e bem informatizadas, fica-se  imaginando o grau de vulnerabilidade das empresas que utilizam processos arcaicos.

Da mesma forma como o setor de Suprimentos é o responsável pela boa qualidade dos estoques da empresa, assim também o setor de Crédito e Cobrança é o responsável pela boa qualidade de seus recebíveis. O processo que garante a boa qualidade destes recebíveis, impedindo que duplicatas de má qualidade sejam integradas ao seu Ativo, é um correto sistema de estabelecimento de limites de crédito. 

O limite de crédito dado a um cliente representa o risco máximo que a empresa está disposta a correr com este cliente. O problema que se coloca é que, se por um lado, caso a empresa seja muito liberal no estabelecimento deste limite, sua exposição aos insucessos do cliente aumentam, por outro, se for muito restritiva, pode estar limitando desnecessariamente suas vendas e, por conseguinte, seus lucros. O bom cliente merece ter um limite de crédito que, não apenas não o impeça de trabalhar, como também não crie obstáculos ao crescimento de suas relações comerciais com o fornecedor.

A política de concessão de crédito deverá sempre levar em consideração outros fatores, não especificamente comerciais, tais como o quanto deverá ser investido no financiamento de clientes, como este montante será financiado, como monitorar os recebíveis, como estruturar a cobrança, etc. Isto tudo, naturalmente, sem perder de vista que o principal objetivo de qualquer política empresarial, inclusive no que se refere à determinação de limites de crédito, é aumentar o valor do patrimônio dos acionistas. Neste aspecto a política de concessão de crédito pode envolver uma determinada dose de risco calculado...


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* Carlos Alexandre Sá é um dos mais renomados consultores e palestrantes brasileiros, 
em temas das áreas contábil/financeira dirigidos a empresas privadas. Mestre em Finanças 
e Economia Empresarial pela Escola de Pós Graduação em Economia da FGV, onde atua 
como professor convidado dos cursos de MBA. Foi Diretor Financeiro e Superintendente de 
empresas nacionais e estrangeiras. Autor do livros: “Estabelecimento do Limite de Crédito; 
uma nova abordagem para um velho problema”; “Contabilidade para não Contadores”; 
“Fluxo de Caixa: a visão da tesouraria e da controladoria”; coautor do livro: “O Orçamento 
Estratégico: uma visão empresarial”.
É professor do IDEMP – Instituto de Desenvolvimento Empresarial.