A negociação é um evento no qual você entra buscando um acordo mutuamente satisfatório cujo resultado – por mais difícil que pareça – deverá ser o melhor possível, gerando satisfação pelo alcance ou superação dos seus objetivos.

Mas, nem sempre isso é fácil.  O dia a dia da negociação mostra que muitas vezes você terá pela frente um negociador de perfil duro, difícil de convencer e de trazê-lo para efetivamente concretizar um acordo.

Para superar essas dificuldades, negociadores experientes e de sucesso possuem um rol de ações as quais podem fazer a diferença em um encontro. Creio ser oportuno você conhecer algumas delas, instrumentando-se para obter resultados cada vez melhores em suas negociações. Vejamos:

1.Fazer a preparação

Toda negociação tem três etapas que determinam o fluxo positivo do seu processo: 1) planejamento das ações; 2) execução do evento e; 3) controle dos resultados.

Logo, a preparação é o ponto de partida: você só poderá negociar se tiver condições de planejar detalhadamente, conhecendo não só o objeto e as alternativas para a implementação do evento como também tendo acesso a todas as variáveis internas e externas que o influenciam, sejam elas econômicas, financeiras, políticas, sociais, ecológicas e outras naturezas que se fizerem necessárias.

2 - Conhecer seu potencial

Por mais tecnologia que se agregue, deve-se ter em conta que a negociação é um evento fortemente influenciado pela dimensão humana e a verdade é que, direta ou indiretamente,   todos negociam: seja em casa, na faculdade, no clube, na comunidade, no trabalho etc.  O fato é que  você possui  um determinado potencial derivado da sua vivência pessoal e profissional. Para obter mais consistência em suas negociações será importante estar conscientizado do seu próprio potencial para poder buscar a melhoria contínua em suas ações. Para tanto, faça uma autoavaliação de seu talento natural e experiência acumulada.

3 - Ser empático

Colocar-se no lugar do outro, buscar identificar seus objetivos pessoais e profissionais, avaliar o perfil negociador, descobrir os interesses por trás das posições pessoais e separar as pessoas dos problemas, são ações que se você executar com propriedade ajudarão muito na condução do evento e no controle dos resultados. Leve sempre em conta o perfil do outro negociador procurando conhecê-lo como pessoa e como profissional. Isso lhe dará uma visão holística, facilitando uma abordagem estratégica.

4. Agir e exigir ética

Peter Drucker disse: “quanto mais bem sucedido for o administrador maior terá que ser sua integridade, para que sirva de estímulo e exemplo aos outros”.

A Exxon Education Foundation, após longos estudos, concluiu que “a ética aumenta a produtividade, reduz conflitos e reforça a instituição. Uma sólida base ética ajuda os administradores a conviverem com abruptas mudanças”.

Você, negociando e exigindo ética nas negociações, capitalizará credibilidade, respeito, confiança e servirá de exemplo para os demais.

Siga os quatro passos apresentados por Eric Harvey, em “Walk the talk”:

1- Exija e aja com respeito, responsabilidade e resultados; 2 - Saiba dizer não às abordagens antiéticas; 3 - Procure administrar criteriosamente as situações conflitantes e; 4 - Aja de acordo com o que você diz e afirma.

E, finalmente, uma ação que pode determinar o sucesso ou insucesso em uma negociação.

5 - Ouvir e fazer-se ouvir

Ouvir, na negociação, é algo bem mais profundo que simplesmente escutar. Trata-se da habilidade para reconhecer as mensagens do interlocutor, decodificando-as, interpretando-as e, dali, identificando o que é determinante ao processo na busca do melhor acordo.

Se você é um bom ouvinte, ótimo! Mas é necessário que você procure fazer do outro negociador também um bom receptor para suas mensagens, pois, assim, abrir-se-á a possibilidade de sinergia e cooperação que levarão ao entendimento rumo ao fechamento da negociação.


* Fernando Silveira é especialista master em Negociações. Administrador e advogado foi negociador durante 14 anos de uma das maiores organizações do país. Associa à sua experiência profissional intensa atuação em pesquisa, consultoria e treinamento, desde 1980, tendo ministrado cursos e seminários em todo o país, para instituições públicas e privadas. 

Atuou em cursos de MBA (Logística) na Fundação Getúlio Vargas - FGV/RJ. Professor-convidado na FGV/CADEMP. 

Professor e consultor do IDEMP – Instituto de Desenvolvimento Empresarial.