Existem inúmeras razões que podem levar uma negociação ao fracasso, Mas o principal “pecado” é não ter presente que a maioria das negociações se ganha ou se perde de acordo com a qualidade da preparação, entre outras coisas, quando não se faz uma análise de riscos.  Benjamin Franklin costumava dizer: “quem não leva a sério a preparação de algo, está se preparando para o fracasso”. Assim, se quiser fracassar, você já tem a receita e pode fazer o que muita gente faz: inventar uma porção de desculpas para não se preparar, tais como, “não é preciso, eu já sei tudo”, ou então, “eu não tenho todos os dados, foi tudo de imprevisto, ou eu não tenho tempo”. Esta é apenas uma pequena lista das desculpas daqueles que se preparam para o fracasso. 

Cabem algumas considerações. (1) quem não tem tempo para preparar vai acabar tendo que arranjar tempo para o retrabalho ou para amargar o fracasso; (2) existem duas espécies de preparação, a específica e a não específica. A específica é quando se sabe de antemão com quem se vai negociar. A não específica é para as negociações imprevistas. Esta preparação é do tipo corpo de bombeiros. Os bombeiros se preparam para apagar incêndios, não importa onde e como ocorram, (3) a questão da dinâmica emocional: o ser humano age no sentido de buscar o prazer e evitar a dor. E não existe nada atraente em preparar uma negociação, a menos que você consiga dar um grande significado à preparação, como na história dos três operários que estavam fazendo uma mesma obra e perguntados sobre o que estavam fazendo responderam respectivamente: “Estou assentando pedras”, “Estou fazendo uma escada”, “Estou construindo uma catedral”. Portanto uma mesma obra suscitou três respostas muito diferentes. A maioria das pessoas não prepara porque acha que está assentando pedras. Se conseguir entender que preparar uma negociação é construir uma catedral, já temos um excelente ponto de partida. 

“De acordo com o filósofo Sun Tzu, é preciso ver uma situação por dois pontos de vista, o nosso e o do outro lado. Mas, atualmente isso só não basta, é preciso um terceiro, que é o de um observador neutro”

Também é preciso que se domine a tecnologia de preparação. De acordo com Sun Tzu é preciso ver uma situação por dois pontos de vista, o nosso e o do outro lado. Mas, atualmente, isto só não basta, é preciso um terceiro, que é o de um observador neutro. 

Por outro lado, podemos seguir com Ilya Prigogine, Prêmio Nobel de Química, que postula o fim das certezas. Isto quer dizer que o enfoque determinístico já era. Assim, também temos que adotar uma abordagem probabilística. Para tanto considere três possibilidades: Otimista, ou o que de melhor pode acontecer. Assim, esteja preparado para o melhor, caso contrário você poderá não percebê-lo e perder oportunidades, ou seja, achar que é bom demais para ser verdade. Nem tudo é tempestade. À vezes os ventos sopram a favor. Pense depois no que seria o mais provável, tendo em vista não só o que aconteceu no passado, mas também as tendências que estão se manifestando, bem como as projeções de futuro. E finalmente no que pode acontecer de pior. Sempre pode acontecer a Lei de Murphy. Sempre pode aparecer um imprevisto, uma surpresa negativa. De qualquer forma, é preciso que se esteja atento aos pequenos sinais que podem tanto se transformar em tempestades como em grandes oportunidades. Assim, baseado nestes pontos de vista e possibilidades, e para que se possa fazer uma análise de risco, desenvolvi a Matriz de Preparação de uma Negociação: que é uma estrutura conceitual única, que já testei em meus seminários de negociação com resultados surpreendentes e extremamente positivos, fazendo, inclusive, com que os participantes mudassem radicalmente a forma como vinham conduzindo suas negociações, inclusive as que já estavam em andamento.

Dominar esta matriz requer um bom aprendizado, mas compensa. Você terá uma visão mais abrangente de suas negociações. A estratégia de aprendizado comporta três passos. Primeiro, aprenda a ver a situação pela sua ótica, considerando as três probabilidades. Depois, pela ótica do observador neutro. E, finalmente, pela ótica do outro. Houve um tempo em que considerei que o segundo passo deveria ser ver a situação pela ótica do outro, mas constatei que para a maioria das pessoas isto é mais difícil. 

Para se preparar bem uma negociação é fundamental que se leve em conta 9 dimensões. Em geral, as pessoas levam em conta uma ou no máximo duas dimensões. Quem for otimista, considera a dimensão Eu/Otimista. O pessimista a dimensão Eu/Pessimista. 

A partir da Matriz, cabem algumas considerações;

1. No caso de uma negociação com mais de duas partes, as linhas da Matriz devem contemplar todas as partes envolvidas;

2. Para utilizar a Matriz, é preciso criatividade e imaginação. Não se trata, portanto, de um exercício burocrático. Na realidade, a preparação é um exercício de imaginação e criatividade;

3. O que de pior pode acontecer para um negociador? Negociar com uma pessoa desonesta e muito competente. Um caso clássico disto foi a negociação entre Hitler e Neville de Chamberlain, primeiro ministro do Reino Unido, para tratar da questão da paz na Europa, envolvendo a posse dos Sudetos na Iugoslava. Chamberlain foi iludido por Hitler e fez um péssimo acordo;

4. Tenha planos contingenciais para os casos de imprevisto;

5. Tenha presente que o que importa, não é o que você faz, mas a resposta que você obtém pelo que faz. Assim, se o que você estiver fazendo não levar para onde você quer, tenha alternativas e mude;

6. Saiba quando é importante mudar, mas também quando é importante manter posição e isto se chama flexibilidade. As duas frases abaixo, explicitam melhor o que é flexibilidade:

• “Insanidade é fazer as mesmas coisas repetidas vezes e esperar obter resultados diferentes”. (Jeff Olson)

• “Quando nada parece ajudar, eu vou e olho o cortador de pedras martelando sua rocha talvez cem vezes sem que nem uma só rachadura apareça. No entanto, na centésima primeira martelada, a pedra se abre em duas, e eu sei que não foi aquela a que conseguiu, mas todas as que vieram antes”. (Jacob Riis)

Isto significa que flexibilidade é comportamento adequando à situação.

De qualquer forma, tenha presente o que disse Albert Einstein: “A mente que se abre para uma nova idéia jamais volta ao seu tamanho original”. Assim, quando você compreender a Matriz de Preparação da Negociação, você vai se abrir para novas possibilidades e resultados.

Outras considerações sobre a preparação: 1) prepare-se para todas as etapas. A negociação tem sete etapas. Sempre tenha presente que a negociação não acaba quando o acordo foi firmado, mas sim quando o acordo foi cumprido; 2) Procure saber se a negociação deve ser conduzida na base da barganha de propostas ou na base da solução de problemas. Isto pode fazer uma grande diferença; 3) tenha cuidado com discursos do tipo ganha/ganha. Só sabe, efetivamente o que é ganha/ganha, quem conhecer muito bem o que sejam as táticas ganha/perde, como a falsa negociação, a surpresa final, o falso acordo e uma série de táticas psicológicas. Caso contrário pode-se estar sendo profundamente ingênuo 4) Faça uso do MIN – Modelo Integrado de Negociação.

Tenha presente que o que importa, não é o que você faz, mas a resposta que você obtém pelo que faz. Assim, se o que você estiver fazendo não levar para onde você quer, tenha alternativas e mude.

O MIN é um modelo que desenvolvi com o objetivo de possibilitar uma abordagem holística de uma negociação. Tem como ponto de partida uma pergunta bastante simples: Quais são todas as condições necessárias e suficientes para que se tenha sucesso em qualquer negociação, seja ela aos níveis estratégico, tático ou operacional, não importando o grau de complexidade envolvido. Compreende cinco aspectos fundamentais e presentes em toda e qualquer negociação, que são: 

(a) conhecimento do negócio, pelas óticas técnica, financeira, contábil, jurídica, tributária, etc. 

(b) os cenários da negociação. Toda negociação ocorre em três cenários: o primeiro é aquele em que se dá a negociação. O segundo é o do eleitorado, ou, seja das pessoas importantes para os negociadores. O terceiro é o do macro-ambiente econômico e social. (c) o processo de negociação, suas etapas, estratégias e táticas de informação, tempo e poder, as formas de se fazer concessões e de superar impasses e objeções; 

d) o relacionamento interpessoal, que importa, entre outras coisas, nos estilos comportamentais de negociação, catalisador, apoiador, analítico e controlador e 

(e) a realidade pessoal do negociador, com suas crenças, valores, determinação, paixão e capacidade para superar adversidades.

O que qualquer negociador que queira alcançar um patamar de excelência deve ter presente é que sem uma boa preparação, não há possibilidade de sucesso real. Assim, prepare suas negociações. Construa a sua catedral que você vai começar a ver que existem milagres e sempre tenha presente que quem pode o mais pode o menos.


* José Augusto Wanderley é Mestre em Engenharia Industrial, PUC-RJ. Já conduziu mais de 1000 cursos e seminários para empresas e instituições como: Aracruz, Banco Itaú, Bayer, Coca Cola, Embratel, Fundação Getúlio Vargas (Escola Interamericana de Administração Pública e Escola de Pós-Graduação em Economia), Faculdade Cândido Mendes (CPGE - Centro de Pós-Graduação e Extensão), Henkel, Módulo, Nestlé, Petrobras, Shell, Tess, Usiminas, Universidades Algar e Ambev e White Martins. É autor do livro: “Negociação Total - Encontrando Soluções, Vencendo Resistências, Obtendo    Resultados” - (Editora Gente, 17a edição).

Tem artigos publicados no jornal O Globo, Jornal do Brasil, Estado de São Paulo e revistas  Tendências do Trabalho, Informativo ADN/COAD, T&D - Treinamento & Desenvolvimento e Profissional & Negócios.

Professor do IDEMP – Instituto de Desenvolvimento Empresarial.