A  NEGOCIAÇÃO É O PROCESSO DE BUSCA DE UM ACORDO MUTUAMENTE SATISFATÓRIO PARA RESOLVER DIFERENÇAS ONDE CADA PARTE OBTENHA UM GRAU ÓTIMO DE SATISFAÇÃO.

Todos nós negociamos em nossa vida profissional ou privada seja em casa, na comunidade, no clube ou no trabalho.

Somos, portanto, atores de um processo que pode resultar em ganhos ou em perdas.

Certamente, o ideal é obtermos resultados favoráveis.

Vamos nos situar no campo da negociação corporativa, seja ela no ambiente externo, em vendas, em compras, trabalhista, sindical ou no ambiente interno, quando um departamento negocia com outro ou quando um colaborador negocia com a organização.

Como o importante é chegar a um acordo que nos seja satisfatório é fundamental que nos preparemos para negociar.

Nesta preparação é oportuno lembrar alguns movimentos que não poderão deixar ocorrer evitando que levem sua negociação a uma frustração.

Portanto convém assinalar que em uma negociação que se pretende produtiva, favorável, levem-se em conta os três pontos a seguir:

1 - Não deixar de ter a visão de processo, já que negociação é um evento com três etapas bem distintas e interligadas: planejamento, execução e controle.

Na etapa do planejamento deve ser efetuada uma aproximação holística sobre os  elementos motivadores da necessidade de negociar e, após informar-se sobre seu status, verificar   detalhadamente o que influenciará a negociação. Assim, será possível estabelecer um objetivo claro, legítimo e alcançável, com legitimidade.

2 - Não esquecer que na etapa de execução, quando ocorre efetiva reunião face a face de negociação, será importante seguir uma sequência lógica que começa com a abertura da reunião e tem prosseguimento com a exploração do assunto, a apresentação de sua proposição, a discussão das ideias  e, finalmente,  a busca e efetivação de um acordo satisfatório.

3 - Atentar para que  a negociação não se encerre  apenas no acordo. É importante que seja cumprida a terceira etapa do processo que é a do controle da efetiva execução de tudo o que foi acordado. Assim, terá sido percorrido todo processo com reais possibilidades de um resultado eficaz.

É importante ressaltar que, juntando a estas considerações o talento e a experiência do negociador certamente o resultado será ainda mais compensador! 


Fernando Silveira é especialista master em Negociações. Administrador e advogado foi negociador durante 14 anos de uma das maiores organizações do país. Associa à sua experiência profissional intensa atuação em pesquisa, consultoria e treinamento, desde 1980, tendo ministrado cursos e seminários em todo o país, para instituições públicas e privadas.

Atuou em cursos de MBA (Logística) na Fundação Getúlio Vargas - FGV/RJ. Professor-convidado na FGV/CADEMP.

Professor e consultor do IDEMP – Instituto de Desenvolvimento Empresarial.