Cidade Data Inscrição Local Status
Rio de Janeiro RJ 23/07/18 a 24/07/18 R$ 1.870,00 a informar Aberta
Rio de Janeiro RJ 05/11/18 a 06/11/18 R$ 1.870,00 a informar Aberta
Duração Horário Professor (a)
16 horas 08h30min às 17h30min José Augusto Wanderley
A fim de tornar o seu plano de desenvolvimento mais completo, o IDEMP criou o Mapa do Conhecimento. Assim você consegue visualizar de forma rápida quais os assuntos relacionados e cursos complementares, permitindo que você entenda com mais facilidade qual o caminho ideal para o desenvolvimento de suas competências. 
Clique aqui e veja onde este curso se encaixa.

 

APRESENTAÇÃO

No processo negocial em qualquer organização, a diferença entre lucro e o prejuízo poderá resultar de uma negociação bem ou mal sucedida.

As compras podem ser efetuadas em três níveis: estratégico, tático e operacional. Embora os princípios da negociação sejam os mesmos, a complexidade dos assuntos tratados pode variar imensamente. O fato de uma pessoa ser um bom comprador ao nível operacional, não importa que também possa sê-lo ao nível estratégico, ou mesmo administrativo. Um dos pontos que deve ser enfatizado é que o sucesso de um comprador não depende apenas de sua competência individual, sobretudo em questões que demandam multiplicidade de competências. Assim, pode ser importante saber negociar em equipe, mas isto pode não ser suficiente, pois pode ser necessário um terceiro tipo de competência, que é a competência organizacional de negociação, inclusive com a participação de um setor de inteligência estratégica na empresa.


A QUEM SE DESTINA

A todos os colaboradores da Organização que participam, direta ou indiretamente, dos processos de compras, bem como da implementação e controle e avaliação dos bens e serviços adquiridos. 


RESULTADOS PARA OS PARTICIPANTES

  • Conhecimento do processo de compras, considerando-se aí os aspectos da tecnologia, do comportamento e do conhecimento do negócio envolvido, bem como dos critérios para escolha de fornecedores.
  • Conhecimento e desenvolvimento das três competências fundamentais de negociação: individual, equipe e organizacional.
  • Domínio das quatro formas de se efetuar uma negociação: solução de problemas, barganha agressiva, barganha suave e barganha adaptada.
  • A condução da negociação aos níveis estratégico, tático e operacional.
  • Conhecimento do processo de negociação e de uma metodologia de planejamento /preparação.
  • Desenvolvimento de habilidades para otimizar o processo de interação com os clientes internos, com a utilização dos conceitos fundamentais de negociação.

CONTEÚDO PROGRAMÁTICO

• CONCEITOS E ENFOQUES DE NEGOCIAÇÃO

  • A função compras e a importância estratégica da área;
  • Os pecados capitais do negociador. O que não fazer ao negociar;
  • As formas de negociação: Solução de problemas e Barganha Agressiva, Suave e Adaptada;
  • Como converter Barganha de Propostas em Solução de Problema;s
  • O MIN - Modelo Integrado de Negociação: identificando e relacionando todos os aspectos relevantes para o sucesso em qualquer negociação;
  • Identificando os três cenários de uma negociação;
  • Entendendo a negociação pela ótica do comprador e dos clientes internos;
  • Comprador ou ”assinador” de pedidos? Quando o comprador já entra “vendido”;
  • Mapeando o processo de compras e identificando vulnerabilidades;
  • A reengenharia do processo de compras;
  • O que é Competência Organizacional de negociação e qual a sua importância;
  • Negociar sozinho ou equipe? 
  • A diferença entre comprar e negociar em compras;
  • O comprador/negociador. Novo perfil do profissional de compras;
  • A estratégia de negócio. Qual a diferença entre estratégia de negócio e de negociação;
  • Produtividade e competitividade nas compras;
  • Princípios da qualidade aplicada às compras;
  • A diferença entre o comprador burocrata e o identificador das necessidades e problemas de seus clientes.

 

• TECNOLOGIA DE NEGOCIAÇÃO

  • As sete etapas do processo de negociação;
  • Definindo os objetivos desejáveis e os limites. A ZAP – Zona do Acordo Possível;
  • A importância da MADI: Melhor Alternativa Disponível em Caso de Impasse;
  • Como preparar e avaliar uma negociação: Entendendo as 9 dimensões da Matriz de Preparação;
  • Estratégias e táticas ativas e defensivas de informação, tempo e poder;
  • As táticas éticas e as não éticas;
  • Como montar estratégias e táticas. Os quatro passos;
  • Negociação e processo decisório. Definindo alternativas e critérios de decisão;
  • Impasses. Como superar dificuldades, antagonismos e conflitos e encontrar soluções de nível superior;
  • Concessões: como conceder sem comprometer o essencial;
  • Como obter concessões identificando as verdadeiras e as falsas objeções;
  • O fechamento do acordo. Como garantir a implementação;
  • Os casos de renegociação.

 

• AS HABILIDADES DE RELACIONAMENTO

  • Estilos de negociação: autoavaliação (análise das forças e fraquezas);
  • Otimização do próprio estilo;
  • A postura do negociador:
    • A importância do relacionamento e da sinergia;
    • Aspectos não verbais;
  • Como negociar considerando o estilo do outro negociador (customização;)
  • Comportamento das pessoas e dos negociadores conforme objetivo do negócio;
  • Flexibilidade, o grande diferencial na administração dos conflitos e na inovação;
  • O que fazer para gerar confiança e manter um clima positivo/cooperativo;
  • Éticas nas compras

 

• ASPECTOS RELATIVOS AO CONHECIMENTO DO NEGÓCIO

  • O que está sendo negociado: o conhecimento do negócio por todos os aspectos envolvidos, como técnicos, econômicos, financeiros e jurídicos;
  • Os objetivos, as alternativas e os critérios de decisão;
  • A margem de negociação;
  • Características, soluções e benefícios.

 

• COMPETÊNCIA ORGANIZACIONAL DE NEGOCIAÇÃO

  • As equipes de negociação. Como estruturar uma equipe de negociação;
  • O conflito na organização;
  • Identificando as competências organizacionais necessárias para o sucesso.

 

• A REALIDADE INTERNA DOS NEGOCIADORES

  • A importância dos estados mentais e emocionais para o desfecho de uma negociação;
  • A capacidade de superar adversidades e aproveitar oportunidades;
  • A inteligência/competência para tratar com as emoções;
  • A força da automotivação e da paixão por vencer;
  • As crenças de poder e a consecução de objetivos.

                                                                                                                                                                                                        

• INTEGRAÇÃO: TECNOLOGIA DE NEGOCIAÇÃO, HABILIDADES DE RELACIONAMENTO, CONHECIMENTO DO NEGÓCIO

  • Desenvolvendo o papel e as habilidades do negociador;
  • Plano de Ação.

 


METODOLOGIA

  • A metodologia é essencialmente dinâmica e participativa, orientada para as necessidades dos participantes, com balanceamento entre teoria/prática de aproximadamente 30/70;
  • A metodologia tem por base a aprendizagem vivencial. Assim sendo, ao final de cada exercício, são procuradas aplicações práticas das principais conclusões efetuadas, de acordo com o dia a dia dos participantes;
  • A parte prática é constituída de exercícios estruturados, jogos, dramatizações, casos, simulações, filmes, discussões em grupo e preleções dialogadas;
  • É efetuado um pré-diagnóstico, para ajustamento dos programa às necessidades dos participantes. 

INVESTIMENTO , PRAZO E PROCEDIMENTOS PARA INSCRIÇÕES

20% de desconto nas inscrições em cursos abertos  para RJ, DF e SP
50% de desconto para uma segunda inscrição na mesma turma

Descontos válidos para treinamentos agendados e realizados nos meses de março, abril, maio e junho para participantes da mesma Organização. 

Cursos em horário integral: incluídos materiais didáticos, certificado, e coffee-breaks (manhã e tarde). Almoço livre, ou seja, por conta do participante (valor não incluído na taxa de inscrição - o IDEMP sugerirá restaurantes próximos ao local do treinamento).

Cursos em horário parcial: incluídos materiais didáticos, certificado e coffee-break (somente manhã).

Para efetuar a(s) inscrição(ões), acesse o formulário acima (botão INSCREVA-SE, acima). A forma de pagamento e informações administrativas complementares serão encaminhadas após o recebimento da(s) inscrição(ões), em documento no qual o IDEMP indicará o valor unitário por inscrição, destacando, quando for o caso, o desconto cliente acima especificado.

Se necessitar mais informações, fale conosco:

As inscrições deverão ser encaminhadas até o 8º dia que antecede a data de início do curso, preferencialmente. A confirmação do treinamento se dará no momento em que o número de inscrições viabilizar sua realização, ou, no máximo, até o 7º dia anterior ao seu início.

Após confirmada a realização, o IDEMP contactará os responsáveis pelas inscrições, formalizando a realização do treinamento. A responsabilidade de pagamento da inscrição somente se configurará após a confirmação do treinamento, por parte do IDEMP e a confirmação da presença do inscrito, por parte de sua instituição.

Para todos os efeitos, a responsabilidade do IDEMP pela realização do curso somente será estabelecida após a confirmação do curso, a qual se dará no momento em que o número de inscrições possibilite uma receita estimada que cubra os custos de realização do treinamento. 

Após a confirmação do curso, e mesmo antes que tal fato ocorra, é reservado ao IDEMP o direito de cancelar ou adiar sua realização, quando ocorrerem fatores externos que impeçam sua efetivação ou por comprovado impedimento do professor para o cumprimento da obrigação de ministrá-lo, sem que seja possível sua substituição por outro docente da equipe do IDEMP.


DADOS PARA A EMISSÃO DE DOCUMENTOS DE INSCRIÇÕES (Notas de Empenho, contrato e similares)

Para os cursos realizados na cidade do Rio de Janeiro

IDEMP - Instituto de Desenvolvimento Empresarial Ltda.
CNPJ: 00.278.452/0001-30; Inscrição Municipal: 01771434
Av. Nilo Peçanha, 50 - Grupo 1901 - Centro - Rio de Janeiro - RJ - CEP 20020-100
(21) 2524-4266 / (21) 2220-4104 - contato@idemp-edu.com.br

Banco: 001/Banco do Brasil - Agência: 1251-3 - C/C: 105.536-4
Banco: 341/Banco Itaú - Agência: 3032 - C/C: 97.570-2
Banco: 104/Caixa Econômica Federal – Ag: 0231 - C/C: 2171-8 operação: 003
Banco: 237/Bradesco - Ag.: 0468-5 - C/C: 199975-3
Banco: 033/Santander - Ag.: 3452 - C/C: 13003555-0

Para os cursos realizados em Brasília - DF e demais localidades do país
IDEMP - Instituto de Desenvolvimento Empresarial Ltda.
CNPJ: 00.278.452/0002-10; CF/DF: 07.494.213/002-61
Centro Empresarial Brasília - SRTVS - Qd. 701 - Conjunto D - Bloco A - Sala 306 | Asa Sul | Brasília - DF | CEP 70340-907
(61) 3224-6813 / (61) 3224-0680 - unidadebsb@idemp-edu.com.br
Banco: 070/BRB - Agência: 022 Agência Rio de Janeiro - C/C: 005039-2

Opcional: 
Banco: 001/Banco do Brasil - Agência: 1251-3 Assembléia/Rio - C/C: 105.536-4

Informação importante: A verificação de regularidade fiscal deverá ser feita pelo CNPJ: 00.278.452/0001-30, conforme estabelece a Receita Federal: "A certidão da PJ será emitida em nome da matriz, sendo válida para todos os seus estabelecimentos. A verificação fiscal abrangerá a matriz e todas as suas filiais", conforme estabelece a Receita Federal.


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